Si vous lisez ceci, c’est que vous avez parcouru avec succès la première de nos trois parties : 11 questions d’initiés pour choisir un logiciel de gestion de la vente au détail. À ce stade, vous disposez peut-être d’une liste restreinte d’entreprises potentielles que vous souhaitez approfondir. Le guide étape par étape suivant énumère 6 considérations clés qui vous aideront à choisir le bon fournisseur de logiciels pour un partenariat technologique fructueux.
Étape 1 : Évaluer les références du fournisseur
Lorsqu’il s’agit d’évaluer les éditeurs de logiciels, la première chose à faire est d’en savoir plus sur les entreprises elles-mêmes. Pour avoir une idée générale des fournisseurs que vous examinez de plus près, évaluez les domaines clés suivants :
- Années d’activité. Les entreprises qui ont plus d’expérience sont généralement plus stables que les nouvelles venues. D’autre part, certaines entreprises plus expérimentées peuvent ne pas offrir les dernières fonctionnalités telles que la mobilité et l’intelligence économique. Le partenaire idéal dispose d’une solide expérience du secteur et met l’accent sur l’innovation.
- Viabilité financière. Quelle est la solidité financière du vendeur et quelle est sa principale source de capital d’investissement ? L’entreprise est-elle publique ou privée ? Le vendeur est-il susceptible de disposer d’un capital suffisant pour continuer à investir dans l’entreprise à un rythme soutenu ? Quels engagements ont-ils pris ?
- Direction. L’achat d’un nouveau logiciel est plus qu’un simple achat – il s’agit de former un partenariat stratégique, alors assurez-vous que l’organisation que vous choisissez est celle avec laquelle vous voudrez faire des affaires. Y a-t-il une adéquation culturelle entre les deux entreprises ? Jetez un coup d’œil rapide à l’équipe de direction et évaluez si ce sont des personnes avec lesquelles vous vous verriez bien travailler. Les objectifs et les processus de votre entreprise sont-ils en adéquation ? L’entreprise s’efforce-t-elle d’innover et d’intégrer les dernières fonctionnalités dans son produit ? Où se voient-ils dans les cinq à dix prochaines années ?
- Réseau de partenaires. De la sélection du logiciel à sa mise en œuvre, vous pouvez choisir de traiter directement avec le fournisseur ou de passer par son intégrateur de système (IS). Un fournisseur bien établi dispose généralement d’un solide réseau de partenaires internationaux. Il est également révélateur de la santé de l’éditeur de logiciels, car il montre l’engagement du réseau à l’égard de ce dernier. La disponibilité des partenaires locaux d’un fournisseur présente les avantages suivants : o Expertise et connaissances sectorielles supplémentaires
o Accès à davantage de ressources
o Proximité d’un soutien dans la langue préférée (si nécessaire)
Étape 2 : Découvrir qui sont leurs clients
L’étape suivante consiste à en savoir plus sur les clients du fournisseur, en particulier sur les similitudes qu’ils ont avec vous. Par exemple, le fournisseur a-t-il déployé avec succès sa solution auprès d’entreprises similaires ? Il est judicieux de s’associer à un fournisseur de logiciels qui compte de nombreux clients comme votre entreprise, car il possède une meilleure expertise dans la gestion de situations comparables :
- structure de la chaîne d’approvisionnement
- nombre de magasins
- secteur(s) d’activité
- le niveau des recettes (c’est-à-dire le volume des transactions)
- géographies
- langues et monnaies
Un autre avantage est que le logiciel est plus susceptible d’être configuré pour répondre à vos besoins fonctionnels sans nécessiter de modifications personnalisées ou de nouveaux travaux de développement, ce qui permet d’éviter des coûts et des risques supplémentaires.
À ce stade de votre processus d’évaluation, vous êtes probablement avide d’informations sur la manière dont les clients réels ont utilisé les produits du fournisseur pour résoudre des problèmes professionnels concrets. C’est là qu’interviennent les études de cas. Ce type de contenu vous donnera un aperçu plus détaillé des produits du vendeur en action. La preuve étant faite, consultez les études de cas qui contiennent de nombreux détails, des chiffres concrets, des citations directes et qui répondent à ces préoccupations :
- Le client a-t-il utilisé la solution pour résoudre avec succès des problèmes professionnels similaires aux vôtres ?
- La solution apporte-t-elle une valeur ajoutée au client ?
- Le prestataire a-t-il réussi à s’adapter aux besoins de l’organisation ?
Étape 3 : Déterminer le cycle de vie du produit
La fonctionnalité et les caractéristiques sont une priorité absolue lors de la sélection d’un nouveau logiciel. Cependant, une autre considération importante est le cycle de vie du produit. Vous devez évaluer les éléments suivants :
- Origine du produit. Le fournisseur a-t-il développé ses produits en interne ou les a-t-il acquis ? Les deux scénarios ont leurs avantages et leurs inconvénients. L’acquisition de nouveaux produits permet aux vendeurs d’élargir leur offre et d’avoir accès à une expertise supplémentaire, deux éléments qui apportent une grande valeur ajoutée de manière rapide et économique. Toutefois, il n’est pas rare que l’innovation en matière de produits ralentisse après une acquisition, car les ressources de l’entreprise sont souvent investies dans l’intégration du nouveau logiciel à la suite existante.
- Développements fonctionnels. Le fournisseur doit s’engager à développer des améliorations fonctionnelles pour les produits qui sont importants pour vous. La plupart des fonctions de base des systèmes de gestion du commerce de détail sont matures – elles ne sont pas susceptibles de changer beaucoup d’une année à l’autre. En revanche, d’autres domaines sont dynamiques et exigent un flux constant d’améliorations. Vous pouvez vous attendre à une accélération du rythme des changements dans des domaines tels que la veille stratégique, la planification, la chaîne d’approvisionnement et la mobilité d’entreprise. Si vous choisissez le bon éditeur de logiciels, les nouveaux développements dans ces domaines augmenteront la valeur de votre logiciel de vente au détail longtemps après son achat. Posez la question suivante : quel est le rythme des lancements de produits sur une base annuelle ? Une fois par an, c’est indispensable. Si le lancement d’un produit est stagnant, une bonne explication doit être donnée.
- Longévité. Assurez-vous que les produits que vous choisissez continueront à être soutenus à long terme. Chez les grands fournisseurs, des produits spécifiques peuvent avoir tendance à être abandonnés, tandis que chez les petits fournisseurs, ils peuvent aller et venir. Il est conseillé de demander au fournisseur de partager sa feuille de route pour les trois à cinq prochaines années afin de s’assurer que son orientation correspond à la vôtre.
Étape 4 : Évaluer leur infrastructure de soutien
On ne saurait trop insister sur l’importance du service d’assistance. Le fournisseur de logiciels pourrait être parfait, mais sans un solide réseau d’assistance, vous ne pourrez pas maximiser votre retour sur investissement. Le soutien se présente sous différentes formes et tailles. Pour déterminer le modèle qui convient le mieux à votre entreprise, tenez compte des éléments suivants :
- Préférez-vous le travail sur place ou en ligne ?
- Avez-vous besoin d’une assistance 24 heures sur 24, 7 jours sur 7 ou dans plusieurs langues ? Dans ce cas, un fournisseur plus important est plus susceptible d’offrir ces services.
- Préférez-vous le style « centre d’appel » ou le style « one-to-one » ? Si vous êtes plus à l’aise dans ce dernier cas, le choix d’un petit fournisseur vous donnera souvent l’occasion de parler avec les quelques représentants qui vous connaissent, vous et votre entreprise, sur un plan personnel.
Les accords de niveau de service (SLA) pour le support du helpdesk sont un autre facteur important à prendre en compte. Le fournisseur a-t-il fait ses preuves en matière de respect des accords de niveau de service ? Le fournisseur a-t-il des clients similaires aux vôtres, avec des accords de niveau de service qui correspondent à vos attentes en matière de niveau de performance minimal ? La réussite de votre projet dépend de la qualité de l’accord de niveau de service, et votre fournisseur doit être prêt à consacrer le temps nécessaire à sa rédaction.
Pour vous faire une idée plus précise de la qualité de l’assistance fournie par l’éditeur du logiciel, adressez-vous à des clients actuels et déterminez le temps de réponse, le niveau d’expertise et le degré de personnalisation et d’efficacité du service. Si vous craignez des biais potentiels, vous pouvez consulter des publications tierces impartiales qui ont évalué les services clientèle de nombreux fournisseurs (par exemple, CGT Magazine, RIS Software Leaderboard).
Étape 5 : Évaluer leur processus de vente
À ce stade, vous en savez suffisamment sur l’éditeur du logiciel pour déterminer s’il est judicieux de poursuivre. Vous avez peut-être pu faire tout cela sans même parler à un vendeur (merci Internet !).
Il est maintenant temps de se connecter et d’en savoir plus sur le processus de vente proprement dit. Si le vendeur propose de commencer par un appel de découverte, il s’agit d’une indication positive car il montre sa volonté de connaître votre entreprise et de déterminer mutuellement s’il s’agit d’une bonne solution. Évitez les fournisseurs qui prétendent avoir une solution à tous les problèmes – un « non » honnête lorsqu’on vous interroge sur une fonctionnalité particulière garantit qu’aucune des deux parties ne perdra son temps.
Lorsque vous passez à l’étape de la démonstration, veillez à ce qu’elle soit personnalisée et basée sur un script afin de pouvoir simuler un véritable essai routier. C’est l’approche la plus proche de l’installation réelle du logiciel dans votre entreprise.
Étape 6 : Comparer les coûts avec précision
Les différences de technologie et de modèles de licence (sur site, hébergé et dans le nuage), sans parler des divers modèles de mise en œuvre, sont autant de variables qui ont une incidence directe sur le coût total de possession.
D’autres coûts, tels que les mises à niveau, les serveurs, les bases de données, la migration des données, l’intégration, les employés chargés de soutenir l’application, etc. sont souvent négligés. Compte tenu de la diversité des offres proposées par les éditeurs de logiciels, il est nécessaire de comparer des pommes avec des pommes en les décomposant en différentes catégories (par exemple, licence, maintenance, assistance, plate-forme matérielle), services professionnelsetc.) Avec autant de variables en jeu, la comparaison des coûts peut s’avérer complexe, mais une analyse minutieuse des éléments mentionnés ci-dessus vous aidera à trouver le bon partenaire.
Le choix des personnes avec lesquelles vous travaillez est aussi important que les produits que vous sélectionnez pour faire fonctionner votre entreprise. Savoir ce que l’on ne veut pas est aussi important que de savoir ce que l’on veut. Pour vous éviter des maux de tête à l’avenir, le meilleur moment pour renvoyer les mauvais vendeurs est avant de les engager.
Si vous avez parcouru ce guide, vous avez choisi votre nouveau partenaire technologique et vous êtes prêt à passer à la phase la plus importante du parcours d’achat d’un logiciel : la mise en œuvre. Que devez-vous savoir pour que le processus se déroule le mieux possible ? Découvrez-le dans notre prochain article.
