par Camille Chin | 13 mars 2023
Le surstockage est mauvais pour les affaires. Le capital d’une marque est immobilisé dans les surstocks, qui réduisent le chiffre d’affaires et les marges bénéficiaires, occupent un espace précieux dans les rayons et les entrepôts, et exigent du personnel qu’il les compte et les déplace d’un rayon à l’autre ou d’un bac à l’autre.
Le moment exact où les stocks deviennent « excédentaires » ou « surplus » varie. Les produits automobiles ont un cycle de vie plus long que, par exemple, la mode rapide. En règle générale, les stocks qui ne sont pas renouvelés au bout de 12 mois sont considérés comme des surstocks, également appelés stocks morts ou stocks périmés.
Un bon logiciel de prévision de la demande permet d’effectuer des achats précis afin d’éviter les stocks excédentaires, mais des événements inattendus, tels que l’inflation économique, peuvent provoquer des changements dans l’appétit des consommateurs, ce qui a des conséquences désastreuses sur les achats calculés d’une marque. Mais ne vous inquiétez pas. La bonne nouvelle, c’est qu’il existe des moyens pour les marques de récupérer un retour sur les stocks excédentaires, et nous allons en explorer quelques-uns ici.
1. Rafraîchir votre marketing produit
Vos stocks excédentaires sont-ils faciles à découvrir pour vos clients en magasin ? Est-il facile à trouver sur votre site de commerce électronique ? Optimisez l’emplacement des stocks excédentaires afin qu’ils soient plus visibles dans vos magasins et en ligne. Pour aider les clients de votre magasin à redécouvrir l’article, rafraîchissez vos présentations visuelles avec une signalétique colorée et accrocheuse, et remplacez les étiquettes de produits usées par des neuves. De nouvelles photos de la marchandise peuvent être utiles en ligne – après tout, votre boutique de commerce électronique dépend fortement des images des produits pour réaliser des ventes. Les nouvelles images peuvent mieux capter l’attention inconstante des consommateurs.2. Préférer les promotions en masse aux démarques de produits
Une démarque est une tactique simple pour essayer d’écouler un stock excessif, mais au lieu d’une baisse de prix sans précédent, qui peut dévaloriser l’article aux yeux du consommateur, envisagez une promotion sur plusieurs achats. Les promotions « Achetez plus, économisez plus », telles que « 2 pour le prix d’1 » et les promotions BOGO sont temporaires et peuvent optimiser d’autres coûts tels que l’emballage et la logistique.3. Regrouper les produits pour créer des ensembles attrayants
Le regroupement d’articles complémentaires est un autre moyen d’écouler les stocks excédentaires sans réduire visiblement le prix de vos produits. Cette stratégie de vente au détail est également connue sous le nom de « kitting ». L’une des approches consiste à regrouper un article surstocké avec un article très populaire, puis à appliquer une remise sur le prix combiné. Ne pas confondre les produits. Un sac de sport avec une bouteille d’eau, c’est logique. Ce n’est pas le cas d’un sac de sport accompagné d’une planche à découper. Les clients verront moins de valeur dans les offres groupées mal assorties.4. Offrir des cadeaux en guise de récompense pour la fidélité
Si vos efforts n’aboutissent pas à la vente de vos stocks excédentaires, envisagez d’en tirer parti pour fidéliser vos clients. Offrez un article en surstock sous forme de cadeau avec l’achat ou de cadeau gratuit si les dépenses dépassent un certain seuil (plus de 100 $, par exemple), afin de minimiser vos pertes et d’encourager des achats plus importants. Les cadeaux ne rentabiliseront pas votre investissement financier, mais ils vous permettront d’obtenir une expérience client positive, ce qui est inestimable. Considérez cela comme une dépense de marketing !5. Faire un don de charité
Dans un blog précédent sur la responsabilité sociale des entreprises et la fidélisation des clients, nous avons indiqué que, dans une enquête menée auprès de 395 000 personnes, 64 % d’entre elles ont déclaré préférer acheter auprès d’entreprises ayant une réputation d’utilité et 53 % se sont dites prêtes à payer plus cher pour une marque qui prend position. En faisant don de vos stocks excédentaires à une bonne cause, vous montrez que vous vous souciez de votre communauté et ce geste fera bonne impression sur vos clients. Bonus : certains dons de bienfaisance donnent droit à des déductions fiscales. En 2020, Burberry a lancé l’initiative ReBurberry Fabric, qui a inspiré des mouvements similaires. Le programme de Burberry, en partenariat avec le British Fashion Council, fait don des restes de tissu aux étudiants en mode, ce qui permet de recycler les matériaux excédentaires et d’éviter qu’ils ne soient jetés au rebut. De même, en 2021, 24 marques, dont Victoria Beckham et Paul Smith, ont fait don de leur stock mort, de tissus, de garnitures, d’embellissements et de fermetures dont elles ne voulaient plus, à plus de 30 établissements d’enseignement supérieur du Royaume-Uni. Une recherche sur l’internet permettra de constater à quel point les initiatives ont généré des relations publiques positives pour les marques.6. Renvoyer le surstock à votre fournisseur mondial
Si vous avez un partenariat de longue date avec le fournisseur mondial qui vous a vendu la marchandise, vous pourrez peut-être tirer parti de cette relation et lui revendre le stock mort à un pourcentage du prix d’achat initial ou le lui retourner en échange d’un crédit. Veillez à ce que votre inventaire soit propre et intact. Remarque : il se peut que vous deviez payer des frais d’expédition et de restockage.7. Tirer parti d’un marché secondaire
Les places de marché et les magasins de liquidation présentent un mélange de marchandises neuves, d’occasion, en boîte ouverte et remises à neuf. Toutefois, certains experts du secteur estiment que le rapport entre les articles neufs et les articles d’occasion, les boîtes ouvertes et les articles remis à neuf est peut-être plus élevé aujourd’hui parce que les détaillants se débarrassent de volumes importants de stocks excédentaires dans ces canaux de vente secondaires. Selon Supply Chain Brain, l’électronique et l’ameublement ont tendance à bien se comporter sur ces marchés, aidant les détaillants à récupérer en moyenne 66 % et 72 % de leur valeur de vente, respectivement.La stratégie de l’emballage et de la conservation
Aujourd’hui, contrairement à toutes les options de gestion des stocks que nous avons explorées, certains détaillants choisissent plutôt d’emballer et de conserver les articles moins volumineux, y compris les vêtements. L’objectif est de vendre ces articles à un prix proche du plein tarif dans un avenir proche. En 2022, Gap et Kohl’s ont annoncé qu’ils utiliseraient la stratégie « pack-and-hold ». Bien entendu, la stratégie de l’emballage et de la conservation est à réserver aux articles qui ne se démodent pas. Pensez aux basiques comme la laine polaire et les pyjamas. Il nécessite également un espace de stockage.Comment éviter complètement les stocks morts
Dans un monde idéal, les marques disposeraient des bons produits, dans les bonnes quantités, au bon endroit et au bon moment, et la rotation des stocks serait élevée. Pour minimiser le risque de surstockage, exploitez l’historique des ventes de votre marque pour mieux prévoir la demande. Les logiciels qui tirent parti de l’apprentissage automatique pour identifier des modèles dans les données peuvent contribuer encore davantage à la performance des stocks. Surveillez vos stocks à l’échelle de l’entreprise à l’aide d’une suite commerciale unifiée pour vous assurer d’avoir une seule version de la vérité en temps réel, et restez à l’affût des stocks à rotation lente. Plus tôt vous pourrez repérer les stocks à rotation lente, plus tôt vous pourrez adapter vos stratégies en matière de réapprovisionnement, de tarification, de promotions, de marketing, etc. Écoutez vos clients. Si vous connaissez leurs préférences et leurs attentes, vous pouvez mieux aligner vos produits sur leurs désirs. Les logiciels de gestion de la relation client (CRM) fournissent une image complète des interactions avec vos clients. Lorsque vous planifiez vos marchandises et constituez vos assortiments, tenez compte des préférences des clients en matière de spécifications, de qualité et d’emballage des produits avant d’effectuer leurs achats. Enfin, des flux de travail rationalisés, automatisés et unifiés se traduiront par une chaîne d’approvisionnement efficace qui vous aidera à vous adapter rapidement et à pivoter en cas de baisse de la demande. Il n’existe pas de solution unique pour prévenir et réduire les surstocks, mais en exécutant intelligemment vos prévisions de la demande, en veillant à ce que votre chaîne d’approvisionnement soit agile et en mettant en œuvre une combinaison de stratégies pour repérer et gérer de manière proactive les stocks à rotation lente, vous pouvez maximiser le retour sur votre investissement en matière de stocks. Plus d’informations sur la gestion des stocks ? Voir « Rapprochement des stocks : Pourquoi l’inventaire est un facteur déterminant de la santé du magasin » pour obtenir des conseils sur la façon dont les entreprises peuvent effectuer un audit d’inventaire réussi. les entreprises peuvent réaliser un audit d’inventaire réussi. Lire ici.Questions courantes
Qu'est-ce qu'un stock excédentaire et quand le stock devient-il "excédentaire" ou "mort" ?
Les stocks excédentaires sont des stocks qui dépassent ce que vous pouvez vendre dans un délai raisonnable. Ce qui est considéré comme « excédentaire » dépend de la catégorie de produits et de leur cycle de vie (mode rapide ou biens à longue durée de vie). Dans de nombreux contextes de vente au détail, les stocks qui n’ont pas été renouvelés après 12 mois sont souvent considérés comme des surstocks – parfois appelés stocks morts ou stocks périmés – parce qu’ils immobilisent des liquidités, de l’espace et de la main-d’œuvre.
Quels sont les meilleurs moyens de réduire les stocks excédentaires sans procéder à des démarques agressives ?
Les détaillants peuvent écouler les stocks excédentaires sans habituer les clients à s’attendre à des réductions en recourant à des tactiques telles que les promotions en vrac (BOGO, « achetez plus, économisez plus »), le groupage/kitting de produits (association d’articles complémentaires), le rafraîchissement du merchandising et des visuels des produits, et les cadeaux de fidélité à l’achat. Ces approches protègent la perception des prix tout en augmentant les ventes.
Comment les détaillants peuvent-ils récupérer la valeur des stocks excédentaires qu'ils ne peuvent pas vendre par les canaux habituels ?
Si les stratégies de vente ne suffisent pas, les détaillants peuvent envisager des dons de charité (souvent assortis d’avantages fiscaux), des retours ou des crédits fournisseurs (en fonction de la relation avec le fournisseur) et des marchés secondaires (canaux de liquidation, liquidateurs, places de marché). Ces options permettent de convertir les marchandises à faible rotation en récupération de liquidités, en fonds de commerce ou en allègement du bilan.
Comment éviter les surstocks ?
La prévention la plus efficace combine une meilleure prévision de la demande (à l’aide de l’historique des ventes et de la reconnaissance des modèles), une visibilité en temps réel des stocks de l’entreprise (source unique de vérité sur l’ensemble des canaux) et un suivi proactif des produits à faible rotation afin que vous puissiez ajuster le réapprovisionnement, les promotions et la tarification plus tôt. Une planification solide du merchandising, la connaissance du client (CRM) et des flux de travail rationalisés de la chaîne d’approvisionnement aident également les détaillants à rester en phase avec la demande et à réduire le risque de stocks excédentaires.
